서울대 심리학과 최인철 교수님(생각의 지도의 역자이며 저자의 실험에도 많은 도움을 주었다.) 강연에서 들었던 내용으로 이야기를 풀어 보고자 한다. '잭필드 3종 셋' 기억 나는가? 후불제를 무기로 마케팅하여 성공한 예이다. 이 후불제에 어떤 심리적인 헛점이 있나 살펴보자.
소비자가 물건을 구매하기 전에는 "잭 필드 바지를 살까 말까?"라는 틀로 의사를 결정한다. 하지만 후불제가 되면 "물건을 일단 받고나서 살까? 말까?"로 틀이 변화한다. 물건이 도착하면 어떻게 될까? "물건이 환불할 만큼 문제가 있을까?"의 틀로 의사를 결정하게 된다. 결국 후불제라는 문구가 붙으면서 소비자는 의사결정의 틀을 구매라는 틀에서 쉽게 벗어나 환불할까의 틀로 모르는 사이에 바꾸게 된것이다.
프리첼과 싸이월드를 볼까? 프리첼은 3000원에 카페를 개설하게 했다. "카페를 개설할까? 말까?"의 틀이다. 싸이월드는 어떻게 했나? 카페(또는 미니홈피)는 무료였다. 즉, 소비자는 카페사용에 대한 의사결정은 이미 내린 상태이고 "내 카페를 꾸밀까? 말까?"의 틀로 옮겨서 의사를 결정하게 된 것이다.
무료 게임과 아이템 판매도 마찬가지 맥락에서 볼 수 있다. "게임을 할까? 말까?"의 틀에서 의사결정을 내리게 하는 순간 이미 패배할 확률이 높아진 것이다. 게임은 하는 것이다. 그리고 게임을 하고 난 이후에 소비자에게 새로운 의사결정의 틀을 주어야 한다. 그 새로운 틀이 아바타 아이템 판매였던 것이다. 그럼 꼭 대안이 아바타 아이템 판매밖에 없느냐? 그건 아니다. 각 게임에 맞도록 새로운 틀을 제공할 수 있으며 조만간 시간이 나면 몇 가지 게임에 대해서 예를 들어보며 다시 글을 정리해보겠다.
소비자가 물건을 구매하기 전에는 "잭 필드 바지를 살까 말까?"라는 틀로 의사를 결정한다. 하지만 후불제가 되면 "물건을 일단 받고나서 살까? 말까?"로 틀이 변화한다. 물건이 도착하면 어떻게 될까? "물건이 환불할 만큼 문제가 있을까?"의 틀로 의사를 결정하게 된다. 결국 후불제라는 문구가 붙으면서 소비자는 의사결정의 틀을 구매라는 틀에서 쉽게 벗어나 환불할까의 틀로 모르는 사이에 바꾸게 된것이다.
프리첼과 싸이월드를 볼까? 프리첼은 3000원에 카페를 개설하게 했다. "카페를 개설할까? 말까?"의 틀이다. 싸이월드는 어떻게 했나? 카페(또는 미니홈피)는 무료였다. 즉, 소비자는 카페사용에 대한 의사결정은 이미 내린 상태이고 "내 카페를 꾸밀까? 말까?"의 틀로 옮겨서 의사를 결정하게 된 것이다.
무료 게임과 아이템 판매도 마찬가지 맥락에서 볼 수 있다. "게임을 할까? 말까?"의 틀에서 의사결정을 내리게 하는 순간 이미 패배할 확률이 높아진 것이다. 게임은 하는 것이다. 그리고 게임을 하고 난 이후에 소비자에게 새로운 의사결정의 틀을 주어야 한다. 그 새로운 틀이 아바타 아이템 판매였던 것이다. 그럼 꼭 대안이 아바타 아이템 판매밖에 없느냐? 그건 아니다. 각 게임에 맞도록 새로운 틀을 제공할 수 있으며 조만간 시간이 나면 몇 가지 게임에 대해서 예를 들어보며 다시 글을 정리해보겠다.
